Ce lobbying fonctionne, selon Boulle, en tenaille : en commençant par le haut avec des accords-cadres. Le responsable Microsoft pour l’éducation, Thierry de Vulpillières, est très souvent reçu au ministère et possède une vraie force de frappe. Si des professeurs commencent à s’équiper de produits Microsoft, à en demander à la hiérarchie, l’entreprise se tient prête, à l’écoute des besoins, avec des partenariats à proposer et des solutions clés en main déposées sur la table du ministère. À tout moment, Microsoft peut mobiliser une équipe de développement à Taïwan ou en Inde… Lorsqu’il y a eu le projet de loi de refondation de l’école mené par Vincent Peillon, à l’été 2013, l'APRIL avait réussi à pousser l’idée de « priorité au logiciel libre ». Mais il y a eu un lobbying intense de la part du Syntec numérique, syndicat patronal du secteur, dont le lobbyiste en chef est Jean-Renaud Roy. À force de pressions, cette priorité au libre a été abandonnée. Jean-Renaud Roy a depuis quitté le Syntec pour travailler chez Microsoft en tant que chargé des affaires publiques… Avant le Syntec, il travaillait au Sénat comme attaché parlementaire et aussi comme responsable de la communication du ministère de la Défense, ce qui est vraiment le parcours type d’un lobbyiste.
Microsoft fait aussi pression sur le bas en ciblant les enseignants et leurs supérieurs. Par exemple, en 2011, dans le cadre du Salon Educatice-Educatec, les inspecteurs de l’éducation nationale, chargés de mission sur les nouvelles technologies, ont tous été convoqués par leur hiérarchie dans les locaux de Microsoft. Avec petits-fours, hôtesses et logiciels. Ils ont visité la « classe immersive » de Microsoft, promue comme la salle de classe connectée de demain, et essayé les produits phares de l’entreprise. La convocation était officielle, avec en-tête du ministère. Et à l’échelle des enseignants, en mai 2014, tous les professeurs de l’académie de Paris ont été invités à une visite similaire, toujours au siège de Microsoft France. Avec discours de clôture par le recteur.
Rémi Boulle évoque aussi « le Café pédagogique », un site d'information sur l'éducation créé en 2001 et très lié à Microsoft, qui l'a financé dès le début, de la création du site au partenariat en logiciel pour le faire émerger comme une référence. Aujourd’hui, c’est le forum des enseignants innovants, organisé chaque année par le Café pédagogique, qui est très largement financé par Microsoft. Les lobbyistes de Microsoft sont présents sur ce forum, prennent des contacts avec les enseignants en pointe sur le numérique, distribuent des cadeaux aux classes comme des tablettes tactiles, des licences de logiciels, proposent de l’accompagnement… Ces enseignants, ensuite, sont prescripteurs du numérique dans leur école.
